Le cross selling est une technique largement utilisée, notamment dans les opérations de commerce électronique et d'automatisation du marketing. Cette tactique est plus connue sous le nom de vente incitative, vente ascendante ou vente croisée. Le cross selling s'est avéré très efficace et est très apprécié par les experts en marketing digital. Pour réaliser une vente croisée, il suffit de proposer un autre produit en complément de celui que votre client a acheté. Grâce à cette méthode de vente, votre panier moyen peut augmenter, ainsi que vos revenus.
Connaissez les besoins de vos clients !
Avant de mettre en place une stratégie de cross-selling, une entreprise doit comprendre ses clients. La première étape pour réussir à vendre un produit est d'identifier les problèmes, les besoins et les attentes du client. Le service clientèle joue un rôle très important dans le développement de cette stratégie de vente. Que ce soit par e-mail, par téléphone, par les réseaux sociaux, un responsable de la relation client est idéal pour guider les clients vers un service qui répond à leurs besoins initiaux. Les communications générées par la relation client peuvent aussi renseigner le CRM d'une entreprise pour affiner la compréhension de ses objectifs. Ainsi, les vendeurs en apprendront davantage sur la motivation et la maturité des acheteurs au cours du cycle de vente.
Présenter une vente au bon moment !
L'introduction d'un article de cross-selling peut intervenir à différentes étapes du cycle de vente. Avant la vente, dès que le client regarde la fiche produit, d'autres articles apparaissent. Pendant la vente, des propositions de produits supplémentaires apparaissent à la caisse, et après la vente, de nouvelles propositions de produits peuvent être mandatées par e-mail aux clients, en fonction de la cohérence avec l'achat initial. Deuxièmement, la gestion et l'automatisation de la relation client peuvent garantir que les stratégies de cross-selling peuvent être suivies globalement. Ainsi, en fonction du moment le plus opportun, le vendeur pourra distribuer des offres complémentaires à différentes phases du processus de vente. Une bonne méthode de vente croisée nécessite de privilégier le bon emplacement sur un site de commerce électronique. Ainsi, en fonction de la maturité du client, différentes régions doivent être priorisées.
Privilégier le bon ton !
Pour être efficace, la vente croisée ne doit pas être trop agressive ou ressembler à une vente forcée. Le graphisme doit être conçu de manière à ce que la visibilité de l'espace de vente supplémentaire n'affecte pas la description du tableau des produits. En outre, la formulation est importante pour concevoir un besoin subtil et encourager le client à compléter son panier. Pour les boutiques en ligne ayant peu de listes, la sélection des articles qui apparaissent dans le cross selling peut donc se faire manuellement.
